중견 중소시장으로의 진출 배경은 대기업 시장의 성장 침체와 시장 확대가 주요 원인이겠지만, 장래의 든든한 고객을 확보할 수 있는 무궁무진한 시장 기회도 보장받을 수 있기 때문이기도 하다.
이에 기업용 애플리케이션 시장을 중심으로 외산 솔루션 제공업체들의 중견 중소시장에 대한 마케팅 전략과 특화된 솔루션, 그리고 제공되는 서비스 등에 대해 알아보았다.
중견 중소기업 시장이 IT경기 침체의 돌파구 역할을 할 수 있을까. 최근 대다수 IT 기업들이 이 중견 중소기업 시장에 큰 관심을 보이고 있다. 전통적으로 대기업 솔루션 시장을 장악하고 있던 오라클, SAP, i2 등과 하드웨어, 기업용 소프트웨어, 컨설팅 서비스까지 토털 솔루션을 제공하는 IBM, 후지쯔, HP, MS 등의 외산 업체들은 대부분 SMB(Small Mid-sized Business) 부서를 두거나 영업팀을 중심으로 활발하게 시장 개척에 나서고 있다.
경쟁력 있는 협력사를 앞세워 파격적인 비용과 맞춤형 솔루션, 신속한 시스템 구축으로 중견 중소기업의 입맛을 맞추고 있다. 이외에도 기간통신사업자인 KT도 기존의 비즈메카 서비스와 연계하여 국내외 기업 솔루션 업체들과 함께 ERP, SCM 서비스를 제공, 기업정보화 사업에 뛰어들었다.
신규시장 확보 치열
IT 솔루션 제공업체들이 최근 경기 침체와 대기업 시장의 성장세가 둔화되자 중견 중소시장에 대한 공략을 더욱 강화하고 있다.
특히 그동안 대기업 시장 공략에 집중했던 외산 솔루션 공급업체들은 최근 대기업 시장의 성장세가 멈칫하자 중견 중소시장으로 영역을 확대하고 있다. 이른바 신규시장 확대로 IT 시장 침체를 벗어나고자 하는 전략의 일환인 것으로 파악된다.
이를 위해 중견 중소시장 공략을 위한 전담부서를 마련하고, 이들 고객을 유인할 수 있는 경쟁력 있는 솔루션과 가격, 서비스 내용을 속속 발표하고 있다. 특히 중견 중소 시장에 특화된 별도의 해외 솔루션을 공급하거나 기존 솔루션을 대폭 손질하여 고객들이 부담 없이 IT 솔루션을 도입할 수 있도록 공급하고 있다.
그리고 대부분의 외산 업체들이 중견 중소기업 공략을 협력사 중심으로 비즈니스를 전개하면서 경쟁력 있는 협력사 발굴에 공을 들이고 있다. 또한 이들 협력사에 대한 마케팅·영업·기술 지원은 물론이고 가격 할인이나 인센티브제를 적극 활용하는 지원 프로그램을 통해 영업력을 대폭 강화하고 있다.
이들이 공략 대상으로 하고 있는 기업들은 연매출 300억~3,000억원, 2,000억원 미만, 70억원 이상 등 각 사마다 목표 고객들도 다양하다. 이에 대해 한국오라클 정현훈 과장은 『기업의 규모에 의해 목표 고객이 정해지는 것이 아니라 기업의 IT 투자 마인드에 따라 목표 고객이 정해지는 것이다. IT 투자가 미약한 3,000억원의 매출 규모를 가진 기업보다는 300억원의 매출 규모이지만 상대적으로 IT 투자가 많은 기업이 고객이 될 수 있는 것』이라면서 외형적인 규모보다는 실제 IT 투자가 활발한 중견 중소기업이면 누구나 공략 대상이 된다고 설명했다.
대부분 외산 솔루션 공급업체들은 복잡한 기능이나 커스터마이징을 최소화한 솔루션을 제공하고 있지만, 일단 대기업에 제공되는 솔루션과 크게 다르지 않은 제품을 공급하여 중견 중소기업 고객들의 성장과 함께 e-비즈니스 환경이 복잡해지면 자연스럽게 자사의 솔루션과 서비스로 확장할 것으로 보고 이 시장에 대한 투자를 아끼지 않고 있다.
외산 업체들이 주목하고 있는 솔루션은 ERP를 중심으로 데이터베이스, 아웃소싱, SCM, KMS 등으로 점차 확대되고 있다.
