델EMC가 채널 정책인 파트너 프로그램에 델 테크놀로지스의 포트폴리오를 추가, 파트너사들이 델EMC의 하드웨어 제품군 이외에도 VM웨어(VMware)를 비롯한 솔루션 비즈니스를 할 수 있도록 본격 지원한다. 이를 토대로 파트너사와의 동반 성장을 더욱 가속화하겠다는 입장이다.
22일 델EMC는 서울 역삼동 본사에서 이 같은 내용을 담은 델EMC 아태 지역(APJ) 파트너 프로그램을 소개했다.
채널 정책은 델EMC에게 있어 매우 중요하다. 지난 회계연도 기준 델 테크놀로지스 글로벌 매출 910억 달러 중 약 500억 달러가 파트너 비즈니스를 통해 달성한 금액이기 때문이다. 국내에서도 파트너 비즈니스 매출 비중이 85%에 이른다.
2년 전 델과 EMC의 합병 이후 새롭게 파트너 프로그램을 정비하고, 파트너 지원 역량에 힘을 쏟아온 델 테크놀로지스는 그 효과를 톡톡히 보고 있다. 합병 이후 첫 실적이 집계됐던 2018 회계연도(FY2018)에서 전년비 12% 성장을 기록한 델 테크놀로지스는 2019 회계연도(FY2019) 역시 전년비 14% 성장하는 성과를 거뒀기 때문이다.
새 채널 정책을 소개하기 위해 방한한 티앤 뱅 응(Tian Beng Ng) 델 APJ 채널 비즈니스 총괄 수석부사장(SVP)은 “델 테크놀로지스와 같은 규모를 가진 기업이 연간 14% 성장했다는 것은 그 어디서도 찾아볼 수 없는 놀라운 성과”라며 “이는 델EMC의 업계 선도적인 포트폴리오와 파트너사들의 노력이 있었기 때문”이라고 설명했다.
올해에도 델EMC는 새로운 파트너 프로그램을 통해 채널 정책에 힘을 싣는다. 그중 눈에 띄는 것이 ‘히어로즈(Heroes) 프로그램’과 ‘델 테크놀로지스 액세스-VM웨어’, ‘IDPA DP4400 액셀레이션 프로그램’ 등이다.
‘히어로즈 프로그램’은 파트너 역량 강화를 위한 방안으로, 과거 하드웨어 박스(Box) 위주 판매를 진행했던 파트너사들이 솔루션 비즈니스를 할 수 있도록 지원한다.
‘델 테크놀로지스 액세스-VM웨어’는 델EMC 파트너사들이 VM웨어의 가상화 솔루션도 직접 판매할 수 있도록 하는 프로그램이다. 델 테크놀로지스의 인프라를 강화하는 이니셔티브의 일환이기도 한 이 정책을 통해 파트너사 역시 엣지(Edge)부터 데이터센터와 클라우드로 이어지는 솔루션 비즈니스를 할 수 있게 된다.
‘IDPA DP4400 액셀레이션 프로그램’은 이름에서 알 수 있듯이 델EMC의 데이터 보호 어플라이언스 ‘IDPA DP4400’을 프로모션하기 위한 정책이다. 이는 최근 폭증하고 있는 데이터 보호 시장을 겨냥함과 동시에 델EMC의 데이터 보호(백업) 소프트웨어와 서버, 스토리지가 결합돼 있는 어플라이언스인 만큼 파트너사가 비즈니스를 추구하기에 적합하기 때문이라는 것이 회사 측의 설명이다.
이를 시작으로 델EMC는 컨버지드 인프라(CI)/하이퍼 컨버지드 인프라(HCI) 등 어플라이언스 제품에 대한 시장 공략도 강화하겠다는 방침이다.
티앤 뱅 응 수석부사장은 “델EMC는 업계를 선도하는 서버, 스토리지, 가상화 솔루션(VM웨어)를 보유하고 있을뿐더러, 파트너가 선호하는 우수한 프로그램을 갖추고 있다”며 “지금까지와 마찬가지로 앞으로도 파트너사에 대한 책임을 다 하고 함께 협업할 수 있도록 노력할 것”이라고 강조했다.
