델EMC가 스토리지 분야 시장 공략 강화를 위해 채널 정책에 힘을 실었다. 지난해 거둔 채널 정책의 성공적인 결과에 힘입어 올해에도 추가적인 인센티브를 설정하면서 파트너사의 수익 향상과 시장 점유율 향상을 동시에 꾀한다는 방침이다.
18일 델EMC는 서울 역삼동 본사에서 이 같은 내용을 담은 추가 판매 장려금 정책을 공개했다.
새 정책을 소개하기 위해 방한한 티앤 뱅 응(Ng Tian Beng) 델EMC APJ 채널 비즈니스 총괄 수석부사장은 “델과 EMC가 합병 이후 첫 실적이 집계된 FY2018 채널 비즈니스는 매우 성공적이었다. 전 세계적으로 채널 비즈니스 규모가 전년 대비 12% 성장했으며, 신규 고객 또는 최근 3년 이내 델EMC 제품 구매 이력이 없다가 다시 구매한 고객도 5만4000개사에 이른다”며 “현재 델 테크놀로지스 그룹의 전체 채널 조직 규모는 약 430억 달러로, 이는 나이키, 페이스북, 스타벅스 등 글로벌 브랜드 규모보다 더 큰 가치”라고 설명했다.
델EMC는 올해에도 이 같은 성공을 이어나가기 위해 추가적인 채널 정책을 설정했다. 특히 전 세계적으로 성장률이 빠르면서 글로벌 채널 비즈니스의 70%가량을 차지하고 있는 스토리지 분야에서의 매출 증대 및 시장 점유율 향상을 위해 20억 달러의 투자도 진행한다는 계획이다. 이는 신제품 조사, 전문인력 영입 외 판매 장려금으로도 활용된다.
우선 델EMC는 자사 영업조직에서 활용하는 ‘인프라 평가 및 제안 툴(Infrastructure Assessments and Proposals)’을 채널 파트너사들에게도 제공한다. 이를 활용하면 고객사의 인프라 환경을 분석하고 어떻게 개선할 수 있을지에 대한 제안이 가능해진다.
이에 더해 델EMC는 스토리지 분야 파트너들을 위한 추가적인 인센티브 정책도 설정했다. 이에 따르면 채널 파트너들이 델EMC가 제공한 툴을 활용해 고객사 대상 새로운 제안을 했을 경우, 그리고 실제로 거래를 성사시켰을 경우 인센티브를 제공받는다.
대상 제품은 소프트웨어 정의 기술이나 올플래시 어레이 등이 포함된 스토리지, 컨버지드 인프라, 하이퍼컨버지드 인프라 등이며, 데이터 보호 제품군을 추가 공급하거나 경쟁사 제품을 대체했을 경우에는 더 높은 인센티브가 제공된다. 제안을 성사시킨 것만으로도 250달러를, 거래 성사 시에는 세일즈 및 프리세일즈별로 최대 3만 달러씩 합계 6만 달러 또는 거래 금액의 3%가 지급된다. 이는 업계 최고 수준이라는 것이 델EMC 측의 설명이다.
티앤 뱅 응 수석부사장은 “지난해 채널 비즈니스 성장률이 두 자릿수 이상 성장한 것은 델EMC의 판매 장려금 정책이 그만큼 효과가 있었다는 것을 방증한다”며 “델EMC는 앞으로도 자사 비즈니스의 성장과 파트너사의 동반 성장을 위해 적극 지원하겠다”고 밝혔다.
