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“발로 뛰며 확보한 데이터, 기업 성장 밑거름”
이용균 부동산다이렉트 대표, 균형 잡힌 팀 구성·IT 역량 확보 중요성 강조
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2018년 04월 05일 08:31:20 윤현기 기자 y1333@datanet.co.kr

[스타트업스토리] 인터넷을 통해 부동산 매물정보를 보고 찾아갔다가 실제 매물이 없거나 사진과 달라 실망했다는 경험을 해본 사람들이 많다. 이는 주거용 부동산뿐만 아니라 기업용 부동산일 경우 더더욱 그렇다. 이미 다양한 서비스들이 등장해 많은 정보가 공유되고 있는 주거용 부동산 대비 기업용 부동산은 공개된 정보도 부족할뿐더러, 그 정보마저 비대칭적인 경우가 대부분이기 때문이다.

부동산다이렉트는 이 같은 시장 현황을 파악하고, 경쟁이 치열한 주거용 부동산 대신 기업용 부동산 정보를 제공하는 것을 택했다. 전국을 직접 돌며 확보한 매물정보를 기반으로 빠르게 성장하는 중이다. 그 비결은 무엇인지 이용균 부동산다이렉트 대표이사를 만나 이야기를 들어봤다. <편집자>

   
▲ 이용균 부동산다이렉트 대표이사

부동산다이렉트는 지난 2009년 처음 설립돼 올해로 10년차를 맞이한 스타트업이지만, 현재의 비즈니스 모델을 갖추게 된 것은 이용균 대표가 취임한 2012년 이후부터다. 이전까지는 시중에서 흔히 볼 수 있는 주거용 부동산 매물정보를 제공하는 서비스를 했었지만, 이용균 대표는 취임 이후 사무용 부동산 정보제공 서비스 ‘알스퀘어’로 비즈니스 모델을 전환시켰다.

이용균 대표는 “주거용 부동산은 전 국민의 관심사입니다. 관련 서비스 시장의 발전 속도가 매우 빠르며, 대형 포털 등 강력한 사업자들이 존재하고 있기에 차별화 된 서비스를 제공하기 어려울 것이라는 판단이었습니다. 그러나 기업용 부동산 정보는 주거용 대비 상대적으로 공유되는 정보가 부족하며, 많은 사업자들이 있는 주거용 시장에 비해 충분히 사업 기회가 존재할 것이라 여겼습니다”라고 사업 전환 이유를 설명했다.


전국 방방곡곡 누비며 매물 확보

이용균 대표는 스타트업들이 가입자(트래픽) 확보에는 성공하면서도 이후 수익화로 연결시키지 못해 어려움을 겪는 경우들을 많이 접했었기 때문에 처음부터 수익성을 염두에 두고 사업을 구상했다. 그렇기에 주거용 대비 정보가 많지 않은 기업용 매물정보를 확보하기 위해서는 말 그대로 처음부터 발로 뛰는 수밖에 없었다는 설명이다.

“많은 기업들이 정보를 얻을 때 온라인상에서 크롤링(Crawling)이나 파싱(Parsing)을 하는 경우가 많은데, 이때는 일반적인 정보 외에는 얻기 힘듭니다. 실제로 공인중개사 사무실에 가 보면 온라인에 등록돼 있지 않은 숨은 매물정보들이 존재합니다. 그렇기에 진정한 정보는 밑바닥에서부터 나온다는 생각으로 전국을 전수조사하는 방안을 택했으며, 이를 토대로 차별성을 갖고자 했습니다.”

이에 따라 직원들 10여명이 매주 금요일마다 업무를 끝낸 뒤 지방을 돌며 정보를 확보하는데 투입됐다. 춥거나 더운 날씨에도 끊임없이 현장을 돌아다녀야 했기에 체력적인 소모가 컸지만, 사업 초기였던 만큼 저렴한 숙박업소에서 열악하게 지내며 활동할 수밖에 없었다. 그렇게 고생해 준 직원들이 있었기에 지금의 알스퀘어 서비스가 탄생할 수 있었다.

인구 20만 이상 핵심 업무지구의 사무용 부동산 임대정보를 전수조사한 결과를 통해 알스퀘어는 2017년 12월 기준 9만 여개의 빌딩정보와 11만 여개의 사무실 임대정보, 3만 여개의 공실정보를 보유한 월평균 거래체결 건수 전국 1위(사무용 부동산 임대차, 단일법인 정규직 기준) 사무용 부동산 브랜드로 우뚝 섰다.


IT 개발 역량은 필수

부동산다이렉트는 기업용 부동산 정보를 제공하는 알스퀘어 서비스 이외에도 사무실 인테리어 서비스와 사무용 가구까지 제공하는 서비스를 접목시켜 기업 이전에 있어 필요한 서비스들을 원스톱으로 제공하고 있다. 사무공간에 대한 높은 이해를 바탕으로 제공하는 전문 인테리어 서비스와 국내 주요 가구 브랜드와 제휴를 통해 다양한 사무용 가구들을 업계 최저가로 제공하면서 고객 만족도를 높이고 있다. 이미 국내 50대 대기업 중 60% 이상이 알스퀘어 서비스를 이용하고 있으며, 사무실 이전 고객사들 역시 만족도가 높아 재이용률이 80%에 육박할 정도다.

그러나 이용균 대표가 간과했던 것이 한 가지 있었으니, 바로 IT 역량이었다. 부동산에 대한 지식을 쌓아가면서 관련 경험과 사업 운영 관리 등에서는 좋은 결과를 얻었으나 IT 역량 부재로 인해 큰 곤란에 처했었다. O2O 산업은 그 특성상 오프라인과 온라인 모두의 역량을 필요로 하지만, 오프라인에서 많은 정보를 모으는데 성공했으면서도 이를 서비스로 풀어내는 과정에서 전문가의 도움을 빌리지 않았기 때문이었다.

본격적으로 사업을 시작한 지 만 1년이 지났을 때 내부 시스템 오류로 인해 서비스 정보가 섞이는 문제가 발생했다. 건물정보와 연락처 정보, 주소 등이 서로 뒤엉켜버렸다. 실제 개발 과정을 확인해보니 서비스로 구현하기 어렵거나 잘못된 과정들이 꽤 많았었다. 눈앞이 캄캄해지는 순간이었다. 서비스 특성상 정보의 정확성이 핵심이었기 때문이다.

이를 정정하고자 일일이 전화번호와 주소를 재확인하는 시간을 두 달여 가량 보냈다. 이후 핵심 역량에 맞는 사람들의 필요성을 깨닫게 됐고, 전문가의 도움을 빌려 CTO를 영입하고 시스템을 관리하는데도 많은 투자를 하고 있다.


국내 시장 점유율 확대 도모

현재 부동산다이렉트의 근무 인원은 약 120여명이다. 실제 현장에서 부동산 정보를 수집하고 가공하는 직원이 50여명이며, 서비스 운영 인력, IT 개발자, 경영 지원 인력, 인테리어 및 가구팀 등으로 구성돼 있다. 하지만 들어오는 업무량이 늘어나면서 인력을 계속 충원하고 있는 상황이다.

그렇다고 해서 성장이라는 한 가지 길로만 달려온 것은 아니다. 이용균 대표는 취임 이후 지금까지 약 2번의 구조조정을 단행했다. 이유는 기업용 부동산 거래라는 특성에 있었다. 수주 산업이기에 실제 계약 시점과 입금 시점이 달랐으며, 성과를 내고 있음에도 불구하고 현금 유동성 확보 문제로 인해 흑자도산을 겪을 위기를 맞았기 때문이다. 물론 충분히 직원들에게 설명을 하면서 동의를 구했지만, 이 대표는 자기 손으로 뽑았던 사람을 회사 사정으로 인해 내보내야 했던 것이 매우 괴로웠던 경험이었다고 회고했다.

이러한 아픔들을 토대로 부동산다이렉트는 성장해나가고 있다. 국내 기업용 부동산 시장은 10위권 내 사무용 부동산 기업이 전체 시장에서 3%의 비율밖에 차지하지 않고 있을 정도로 파편화 돼 있다. 그렇기에 국내 시장 점유율을 높이고자 주력하고 있다. 지속적으로 마케팅도 진행하며, 아웃바운드 영업도 지속한다.

또한 핵심 자산인 임대인 정보와 임차인 정보를 활용한 확장에도 주력할 계획이다. 이미 인테리어와 가구 사업으로 확장했으며, 이사 서비스와 보안 서비스 등도 고려하고 있다.


“밸런스 잡힌 팀 구성이 사업 성공의 열쇠”

스타트업에게 있어 중요한 것은 무엇일까? 일부는 좋은 아이템이라고 하고, 또 일부는 충분한 자금이라고도 할 수 있다. 이용균 대표는 일정 기간을 버틸 수 있는 팀이 중요하다고 조언한다. 팀이 좋으면 어려운 시간을 넘길 수 있으며 결과적으로 돈을 벌 수 있게 된다는 이유다.

각 스타트업마다 하고자 하는 서비스와 사업 모델이 다르다. 아무리 설립자, 조력자들이 뛰어난 역량을 보유했다 해도 모든 일을 다 할 수는 없다. 실제로 인공지능(AI) 서비스를 추구하면서 비 개발자 출신들이 주도하고 있다면 어려울 수밖에 없다. 이 대표도 O2O 서비스의 특성을 간과한 채 IT 역량을 소홀히하며 어려움을 겪었던 경험이 있기 때문에 더더욱 피부로 느끼고 있는 상황이다.

이용균 대표는 “돈 보다는 사람이 먼저입니다. 사람을 구할 때도 편한 사람이 아니라 팀에서 부족한 점을 메워줄 수 있는 사람, 역할이 중복되지 않는 사람, 필요로 하는 핵심 역량을 구현할 수 있는 사람을 찾아서 팀의 밸런스를 갖추는 것이 중요합니다”라고 강조했다.

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