e-마켓 업체들에게 있어 가장 중요한 것은 시장을 운영하면서 나오는 그 부산물인 운영 경험과 성공사례를 꾸준히 축적해 나가는 것이다. 일단 업계에서 성공적으로 e-마켓이 운영된다는 것이 다수의 오프라인 기업들에게 알려지게 된다면 이에 동참할 회사들은 자연히 따라오게 되어있다.

한동안 우리 사회를 떠들썩하게 했던 경기침체의 한파가 대망의 2002년을 맞이하면서 조금씩 회복될 것이란 쪽으로 흘러가고 있다. 경기침체의 여파와 닷컴 거품론, 일부 벤처인들의 부정 행위 등으로 인해 가장 극심하게 타격을 받은 IT업체들도 2002년에는 IT경기가 조금씩 살아날 것으로 전망하고 있다.

솔루션 판매가 능사 아니다

현재 IT와 산업분야에 있어서 가장 뜨거운 감자는 B2B 즉, 기업간 전자 상거래이다. 한때 열풍처럼 몰아 닥친 IT기업들의 B2B 시스템 도입이 이제는 개별 업종들로 확산되고 있다. 지금의 열풍은 과거의 단순한 소모성 자재(MRO)의 판매 및 구매를 위한 B2B가 아니라, 정부와 각 업종별 대표조합, 그리고 오프라인 기업들의 참여로 인해 전략적 제품 판매와 업무 프로세스를 B2B로 전환하는데 중점을 두고 있다.

과거 B2B업체들은 B2B 솔루션을 판매하는데 열을 올렸었다. B2B업체들의 매출은 전적으로 솔루션 수주에 달려 있었고, 작년과 같은 경기 침체기 상태에서는 고전을 면할 수 없었다. 하지만 솔루션 판매만으로는 일정한 규모의 거래가 일어날 수 없다. B2B업체들이 하나의 커다란 시장인 e-마켓을 운영하는데 집중하기보다는 솔루션 판매에 치중한 결과 개별 오프라인 업체들별로 「그들만을 위한 e-마켓플레이스」만이 우후죽순 생겨났었다. 그로 인해 각 업종을 대표하는 하나의 커다란 시장이 형성된 것이 아니라 손님이 거의 찾아오지 않는 한적한 외곽의 구멍가게와 같은 B2B e-마켓플레이스들이 탄생했다.

이 때문에 B2B로 구매, 판매 시장을 확대하려는 오프라인 기업들은 B2B에 대해 강한 불신을 가지게 되었고, 이것은 곧 B2B업체들의 매출감소로 이어졌다. 직접 오프라인 업체들을 만나면서 B2B에 대한 이야기를 꺼내다 보면 모두다 의심의 눈초리를 가지게 된 것이 다 여기에서 비롯된 것이다.

이러한 악순환으로 인해 B2B 업체들은 시장을 충분히 성숙시킬 수 없어 기업공개(IPO)를 할만한 충분한 자격을 갖추지 못하게 되었다. 일단 B2B로 거래가 일어날 수 있는 e-마켓을 효율적으로 운영하기 위해서는 기업공개를 통하여 코스닥에 등록함으로써 안정적인 자금을 뒷받침을 받아야만 한다.

자금 조달 뒷받침이 관건

B2B 거래가 전 산업 분야에서 두루 활용되고 있는 미국의 경우 수많은 투자자들이 B2B 운영기업에 투자를 하고 있는 실정이다. 현재 미국의 나스닥에 등록되어 있는 B2B 기업으로는 프리마켓(Freemarkets, 상장명:FMKT), 커머스원(CommerceOne, 상장명:CMRC), i2(상장명:ITWO), 아리바(Ariba, 상장명:ARBA) 등이 있다. 이들 업체들은 나스닥을 통하여 e-마켓 운영자금을 안정적으로 조달 받고 있다.

미국은 항공, 방산, 자동차, 산업용 자재, 에너지, 금융, 정부, 보건, 통신 등 전 분야에 걸쳐 대표할만한 기업이나 정부 기관이 B2B를 시행하고 있으며, 또한 이들로부터 투자유치를 받기 쉬운 환경을 가지고 있다. 대표적인 B2B e-마켓 운영기업인 프리마켓의 경우 작년 하반기에 일본의 미쯔비시 기업으로부터 3백만 달러에 달하는 현금 투자를 받기도 하였다.

아직까지 국내에서는 순수한 e-마켓 업체들이 코스닥에 등록한 사례는 없다. e-마켓을 운영하기 위해 운영 업체들로서는 물품을 구매할 상당한 자금이 필요한데 안정적인 자금 조달이 뒷받침 되지 않는다면, e-마켓을 운영하기란 결코 쉽지 않다. 이러한 이유 때문에 e-마켓 업체들은 기업 공개를 서두르고 있다. 현재 국내에서 기업공개를 준비하고 있는 e-마켓 업체들로는 밸류비, 일렉트로피아, 파워컴, 케미즌닷컴, 애니스틸닷컴, 코아링크 등이 있다. 각 업체들의 특징은 각각 개별 산업분야의 버티칼 영역을 차지하고 있다는 것이다.

밸류비의 경우 자동화분야(FA)에 특화한 서비스를 제공하고 있고, 일렉트로피아는 전자분야에, 케미즌닷컴은 화학분야, 애니스틸닷컴은 철강분야, 코아링크의 경우에는 호텔식자재를 특성화 했다. 이들 업체들의 최대 목표는 흑자전환을 중심으로 한 안정적인 사업구조를 구축하는데 있다. 이를 위해 신생 기업들도 회계감사를 받거나 재무담당 인원을 영입하여 기업의 안정화와 투명성에 혼신의 힘을 기울이고 있다.

IPO 위해 다양한 노력 필요

과연 어떤 업체가 최초로 코스닥에 등록될지는 아직까지는 미지수이지만 산업자원부에서도 오프라인 기업을 위한 B2B 시범사업을 꾸준히 추진해오고 있고, 전 세계적으로도 B2B 시장이 증가하고 있는 추세여서 여건은 점차 좋아지고 있는 실정이다.

이들 e-마켓 업체들에게 있어 가장 중요한 것은 시장을 운영하면서 나오는 그 부산물인 운영 경험과 성공사례를 꾸준히 축적해 나가는 것이다. 일단 업계에서 성공적으로 e-마켓이 운영된다는 것이 다수의 오프라인 기업들에게 알려지게 된다면 이에 동참할 회사들은 자연히 따라오게 되어있다.

포레스터 리서치에서는 『2003년에는 인터넷을 통한 내구 소비재의 B2B 거래 규모는 1조 3,000억 달러에 이를 것이다』라고 예측하고 있어 앞으로 많은 기업들은 기존의 오프라인 구매비율을 줄이고 B2B를 이용한 구매비율을 증가시킬 것이다. 이것은 하나의 옵션이 아니라 시대의 흐름에 어쩔 수 없이 따라야 하는 필수 요건인 셈이다.

문제는 이러한 거대한 시장을 누가 먼저 선점하느냐이다. 현재 흑자전환을 꾀하고 있는 많은 e-마켓 업체들아 코스닥에 진출하여 안정적인 자금 확보와 운영 노하우를 축적한다면 국내의 B2B e-마켓사들은 서로 자사의 온라인 마켓플레이스로 오프라인 기업들을 유인하기 위해서 치열한 경쟁을 벌일 것으로 보인다.

이제 독불장군이란 생존할 수 없다. 최소의 비용으로 최대한 빨리, 최대한 정확하고 투명하게 구매를 할 수 있는 곳이 바로 B2B e-마켓이기 때문이다. (www.dataNet.co.kr)