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“기가비트 이더넷 스위치 시장 공략 박차”
해리 실버글라이드 익스트림네트웍스 부사장
1999년 03월 01일 00:00:00 정용달 기자 ydjeong@datanet.co.kr

기가비트 이더넷 장비인 서밋으로 잘 알려진 익스트림 네트웍이 국내시장에 본격 진출했다. 최근 동부정보기술 및 에이티엠네트웍과 디스트리뷰터 계약을 맺고 국내시장 공략에 박차를 가하고 있는 익스트림은 지난해 삼성전자를 통해 국내에 잠시 제품이 소개되기도 했지만 세계적인 명성에 비해 국내시장에선 잘 알려져 있지 않다. 동부정보기술과 에이티엠네트워크에 대한 디스트리뷰터 계약의 세부진행과 현재 추진중인 사이트에 대한 영업지원차 방문한 해리 실버글라이드(Harry Silverglide) 익스트림네트웍스 부사장을 만나 영업전략 및 파트너 지원정책 등에 대해 들어봤다.

◆ 이번 동부정보기술 및 에이티엠 네트워크와의 대리점 계약을 통해 국내에 본격 진출했는데 선정배경과 계약 내용을 소개해 달라.
지난해부터 한국 시장에 진출하기 위해 많은 노력을 기울였다. 여러 업체가 물망에 올랐지만 대형 프로젝트에서 영업력을 극대화할 수 있는 동부정보기술(대표 한신혁)과 학교 등 중소 규모의 시장을 타겟으로 영업할 수 있는 에이.티.엠 네트워크(대표 서호석)를 결정했다. 대기업 그룹사중 동부정보기술(DIT)을 선정한 이유는 우선, 기술력이 있는 SI업체라는 점이다. 왜냐하면 전세계적으로 인정받는 장비를 기술력 미흡으로 인하여 한국 시장에서 좋지 않은 이미지를 받게 하고 싶지 않았기 때문이다. 둘째는 대형 사이트를 공략할 수 있는 진취적인 영업력과 기술력을 겸비한 업체로 평가했기 때문이다. 마지막으로 지난해 어려운 한국 여건속에서도 꾸준한 매출신장과 이익을 창출할 만큼 재무구조가 건실한 기업으로 알고 있기 때문에 선정하게 되었다. 계약은 어느 벤더나 비슷하리라고 본다. 다만 우리는 한국시장에서 기술력 있는 업체로 인정받기 위하여 현재 전세계적으로 365일 24시간 지원체제를 구축하여 서비스하고 있는 기술교육센터(Virtual Technical Center)를 설립하여 동부정보기술에 운영 권한을 위임하고 전폭적인 지원을 할 계획이다.

◆ 익스트림 제품은 국내에서 지난해 5월 삼성전자가 잠시 공급하다 연말께 중단한 바 있다. 이에 대한 설명과 함께 향후 국내 지사 설립계획에 대해 말해달라.
삼성전자에서 지난해 5월 익스트림 제품의 우수한 성능과 우리의 적극적인 자세로 제품을 공급한 바 있다. 그러나 차츰 경영방침이 흐려지면서 중단됐다는 점이 우리로서도 안타깝다. 또한 한국지사 설립은 글로벌 경영을 지향하는 우리로선 항상 염두에 두고 있는 문제이다. 지사설립의 관건은 시장의 성장과 성숙도에 달려있을 것이다.

◆ 국내 기가비트 이더넷 시장은 케이블트론, 파운드리, 엔베이스, 시스코, 쓰리콤, 인텔 등이 입지를 공고히 하고 있다. 이에 대한 차별화 및 영업 전략은.
우리 장비는 단순하고 빠르며 가격대비 성능이 뛰어난 점이 장점으로 세계적으로 인정받고 있다. 이러한 장점이 곧 다른 장비와 차별화할 수 있는 점이다. 모든 포트가 와이어 스피드로 넌블로킹한 접속을 지원하는 장비는 익스트림 외에는 전세계에 존재하지 않는다. 가장 간편하게 사용·관리할 수 있는 이더넷 기반의 장비로 비용대비 효율성이 탁월한 장비임을 강조하여 한국시장에 접근하려고 한다. 영업전략은 대형 네트웍을 보유한 기관에 납품하여 우선 레퍼런스 사이트를 확보, 교두보를 마련하면서 품질에 대한 객관적인 인정을 받고 싶다. 특히 한국내에서 기가비트 이더넷 시장이 올해를 기점으로 폭발적으로 늘어 날 것으로 예상되고 동부정보기술과 에이.티.엠 네트워크와 같은 좋은 파트너 업체를 통해 조직을 완비하였으므로 이후의 영업은 순탄하리라 믿는다.

◆ 주요공략 시장 및 올해 매출 목표는.
우리 파트너인 동부정보기술 및 에이티엠네트웍으로부터 현재 진행되고 있는 사이트에 대한 전망 보고를 받았는데 상당히 만족하고 있다. 또한 금번 방문 목적중의 하나가 그런 사이트를 직접 방문하여 영업을 지원하려는 데 있다. 초대형의 네트웍을 가지고 고속을 요하는 한국내에서 알만한 사람은 다 아는 사이트들이라는 정도만 밝히고 싶다. 우리의 공략시장은 텔코, ISP, 관공서 등이며 일반시장 및 캠퍼스에도 주력할 계획이다. 올해 한국 기가비트 이더넷 스위치 시장의 규모가 300억원 규모인 것으로 알고 있다. 그래서 올해의 매출 목표를 시장의 20%인 60억원으로 설정하고 있다.

◆ 파트너에 대한 지원 정책은.
지원 정책은 무엇보다도 교육을 통하여 우리의 우수한 기술을 로칼라이즈화하는 것으로, 한국내의 모든 사용자가 혜택을 받을 수 있도록 하는 것이 중요하다고 본다. 현재 본사 기술자가 방한하여 파트너인 동부정보기술, 에이.티.엠 네트워크 등의 파트너사 및 채널업체의 기술자들을 대상으로 기술교육을 실시하고 있고, 앞으로도 지속적인 교육 프로그램을 준비하고 있다. 가격부분이야 전세계적으로 비용대비 효과가 탁월한 장비로 소개되어 있으므로 경쟁력이 있을 것으로 생각되며 한국내의 광고 및 홍보에 대한 전폭적인 지원도 할 생각이다. 또한 영업상 필요하다면 언제든지 사이트를 방문하고, 파트너사와 머리를 맞대어 전략을 구상할 준비가 되어 있다.

◆ 급속한 기술발전에 따라 거대기업의 벤처기업 M&A가 활발하게 진행되고 있다. 익스트림도 최근 인수설이 돌고 있는데 진위를 말해달라.
익스트림은 설립된 지 얼마되지 않은 업체로 초기에는 인수설이 있었던 것이 사실이다. 하지만 뛰어난 기술력으로 기가비트 이더넷 시장에서의 입지를 확고히 다졌고, 최근 나스닥에 상장하는 등 회사의 성장에 따라 독립 기업으로 글로벌 경영을 이룬다는 방침이다.

◆ 익스트림네트웍스 소개
익스트림 네트웍스(Extreme Networks)는 미국 캘리포니아 쿠퍼티노에 본사를 둔 업체로 지난 96년 5월에 설립, 전세계 38개국에 지사를 보유하고 있는 업체로 아시아 지역은 일본과 홍콩에 지사를 두고 있다.

네트웍 업계에서 짧은 역사에도 불구하고 해마다 고도의 성장을 거듭하여 기가비트 이더넷 스위치 시장을 석권한 익스트림은 각종 랩테스트에서 우수한 성능을 입증 받았고, 데이타커뮤니케이션즈로부터는 ‘Best of Best’를 97년, 98년 연속해서 받은 바 있다.

현재 전세계 레이어 3 스위치 시장에서 업계 1위를 차지하고 있는 업체로 섀시형 장비인 블랙다이아몬드와 박스형 장비인 서밋 시리즈를 가지고 업계를 선도하고 있다.

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