최근 SAP는 개방형 통합을 위한 mySAP 테크놀로지를 발표하고, 통합 플랫폼 시장과 협업 상거래 시장에서도 우위를 유지할 수 있는 기반을 마련했다. 이에 SAP코리아 최승억 사장을 만나 SAP가 고객에게 던지는 메시지와 통합 플랫폼 전략, 올해 마케팅 계획을 들었다. <김종철 기자>
◆ 30년 동안 SAP가 엔터프라이즈 솔루션 사업을 하면서 기업 고객들에게 던진 메시지는.
그동안 엔터프라이즈 통합에 앞장 서 왔다고 자부한다. SAP 시스템을 통해 충분히 실질적인 효과를 거두어 왔다. SAP의 글로벌 레퍼런스나 시장 점유율, 고객들의 리스트 자체가 그것을 충분히 증명하고 있다. 엔터프라이즈 솔루션이라는 것이 옛날에는 기업내부의 정보 통합, 프로세스 효율화에 무게가 실리던 것에서 기업내부의 통합이 아니라 오픈된 아키텍처에서 외부와의 통합까지 추구하는 형태로 바뀌었다.
SAP의 통합 메시지는 변하지 않았지만 과거에는 내부 통합 위주의, 에그셀이라고 하는 SAP 테크놀로지 껍질 안에 모든 것을 담으려는 아키텍처로 드라이브해 왔다. 현재는 인터넷을 중심으로 개방형으로 외부와 통합하려는 마켓플레이스나 협업 상거래 등이 이니셔티브로 등장하면서 기존의 에그셀을 깨고 있다. 그래서 모든 기술을 담으려는 노력 보다는 개방적으로 좀더 외부 이기종 시스템과의 통합에 더욱 드라이브하고 있다.
SAP 비즈니스 30년의 성공은 한 눈 팔지 않고 고집스럽게 엔터프라이즈 솔루션 분야에서 개혁과 변신 노력을 계속해 왔던 것이 원동력이다. 엔터프라이즈 솔루션의 범위가 확대되는 추세를 지속적으로 리딩해 왔고, 이것이 성공의 비결이다.
◆ 국내 진출 이후 고객들에게 끼친 영향은 어떠한 부분인가.
지사 설립 이후 벌써 6년의 세월이 지났다. 국내 기업은 패키지 솔루션을 적용한 역사가 타 선진국에 비해 늦은 편이고, 상당히 폐쇄적인 환경인데다 한국형과 관습, 정서가 많이 반영되었던 IT 환경이기 때문에 초기 시장은 힘들었다.
하지만 IMF를 거치면서 국내 기업들이 글로벌 경쟁력을 키우기 위해 폐쇄적인 기업 환경을 버리기 시작했다. 이러한 기업들의 변신과 개혁하고자 하는 의지는 패키지 시장의 수요를 창출하는 계기가 되었다. 이러한 시대 흐름에 SAP코리아는 국내 기업들에게 선진화된 프로세스와 비즈니스 관행을 도입하는데 있어 상당한 기여를 해왔다고 자부한다. 포천 500대 기업의 80%가 SAP 고객이다. SAP 제품은 선진기업의 비즈니스 관행과 프로세스를 반영하여 국내 기업들이 쉽게 적용해서 사용할 수 있도록 해 왔다.
SAP의 장점은 프로세스 테크놀로지이다. IT 측면에서 접근하는 솔루션이기 보다는 비즈니스 프로세스를 개선하는 솔루션에 무게가 실려 있기 때문에 여러 가지 면에서 실질적인 비즈니스 효과를 볼 수 있는 인프라를 제공할 수 있었다. 물론 시스템을 도입한다고 해서 모든 프로세스를 변화시킬 수 있는 것은 아니지만 이것을 할 수 있는 도구나 플랫폼을 제공하는데 기여해왔다.
◆ 예전에 「ERP is Dead」라는 말이 유행했었다. ERP 시장이 아직도 가능성 있는 시장이라고 생각하는가.
ERP가 3~4년 전에 미국과 유럽을 중심으로 기업의 기본적인 정보화 인프라로 자리 잡으면서 시장이 끝났다라는 말이 나왔다. 더 이상 성장세를 이루지 못할 것이라고 예상한 것이다. 하지만 국내 시장은 다르다. 중공업, 자동차 부문 등 제조업 특정 부문과 기타 업종에서 계속 성장이 예상된다. SAP코리아는 한번도 ERP 시장에 대한 공략을 약화시킨 적이 없다. 시간이 지날수록 ERP의 수준이 높아지고, 기능이 강화되는 추세일 뿐 시장 자체가 축소되지 않을 것이다. 해외시장도 최근 살아나는 조짐을 보이고 있다. ERPⅡ로 변신하면서 협력형 비즈니스를 통해 더 큰 효율성 향상을 기대하고 있기 때문에 질적 성장이 계속 이어질 전망이다.
◆ 국내 기업들은 대부분 커스터마이징 관행이 심각한 수준이라고 한다. 커스터마이징과 로컬라이제이션에 대해 말해달라.
이제는 정말 커스터마이징을 해야 될 필요가 있는지를 심각하게 고민해 볼 필요가 있다. 국내와 해외의 비즈니스 환경이 다르다고 얘기하지만 일반적인 전통산업을 보면 구매, 생산, 판매, 재고, 재무 등 일반적인 프로세스는 다를 바가 없다. 단지 상세한 업무 내역을 다른 형태로 취해온 것이 많을 뿐이다. 수작업이나 통합되지 않은 분산 시스템하의 업무 내용과 통합된 프로세스를 가진 업무 내용은 상당히 달라진다. 그렇기 때문에 통합 시스템에서 오는 변화에 자동적으로 거부감이 느껴지는 것이다.
시스템 개발자가 현업 사용자의 인터뷰를 통해 업무를 어떻게 하는지를 파악해서 맞춤식으로 시스템을 개발하면 사용하기에는 좋겠지만 이것이 실제 비즈니스의 효율성을 향상시키는 역할을 하지는 못한다. 단지 과거의 작업을 컴퓨터나 전산 시스템으로 옮겨 놓은 것 뿐이다.
관성화된 업무를 시스템화 해야 한다는 것에 저항이 있을 수밖에 없다. 하지만 대부분 러닝 사이클을 거치면 기업들은 안정된 시스템을 운영할 수 있게 된다. 통합 시스템이 어떤 면에서는 예전의 관행을 강제로 바꾸게 하는 기반을 만들어주기 때문에 바꾸지 않으려는 비효율성이 강제에 의해 바꿔지는 부분도 있다.
또한 SAP는 커스터마이징이 필요한 국내 기업만의 반복된 비즈니스 관행에 대해서는 본사에 로컬화를 요청해서 지속적으로 지원하고 있다.
◆ 통합 플랫폼 벤더로써 SAP의 강점은.
통합은 자사 솔루션간의 통합성과 이기종 시스템간의 통합성, 유연성이라는 2가지 측면을 고려해야 한다고 생각한다.
IT 지식이 조금만 있는 사람이면 누구나 SAP 솔루션간의 탄탄한 통합성을 인정해준다. 이미 통합되어 있기 때문에 구현과정에서 통합하려는 노력을 하지 않아도 된다는 의미이다. 하지만 경쟁사 제품은 구현과정에서 통합하려는 노력이 들어가게 된다.
또한 경쟁사가 얘기하는 기술적인 통합성은 자사 제품간의 통합성을 의미한다. SAP가 R3에서 mySAP.com으로 변한 시점부터 SAP 제품간의 통합성은 물론이고 개방형 플랫폼을 통해 레가시 시스템, 타 경쟁사 제품과의 통합성도 보장하고 있다.
◆ 개방형을 지향하지만 어차피 인터페이스를 만드는 것이 아닌가.
mySAP.com은 오는 6월에 완벽한 ERPⅡ를 지원하는 R/3 엔터프라이즈를 발표할 예정이다. 여기에는 SAP 테크놀로지와 플랫폼 자체에 EAI 솔루션의 역할을 하는 인터그레이션 기능이 포함되어 있다.
따라서 별도의 EAI 제품을 구매하지 않더라도 기업간 트랜잭션, 비즈니스 로직, 비즈니스 콘텐츠를 플랫폼 자체에서 구축해준다. 기존 EAI에 의한 통합 플랫폼은 단순히 미들웨어를 통해 각종 시스템으로부터 어떤 데이터들의 흐름이 있는지 보고 구현 작업을 해줘야 하는 반면 R/3 엔터프라이즈가 포함된 mySAP. com은 이러한 비즈니스 로직까지 플랫폼 안에 담아서 공급한다.
초기에는 제한된 솔루션의 비즈니스 로직만 담겠지만 시간이 지날수록 글로벌 마켓쉐어를 가지고 있는 모든 솔루션에 관련된 플랫폼들을 유기적으로 통합할 수 있도록 할 예정이다. 이 부분은 SAP가 단순히 고객들에게 테크놀로지를 주는 것이 아니라 이 테크놀로지를 활용해서 고객들에게 어떠한 이익을 주고자 하고 있다는 것을 잘 반영하고 있다. 과거 타 벤더의 ERP와 경쟁할 때도 기술을 위한 기술이 아니고, 이 기술을 비즈니스에 어떻게 적용해서 효율성과 프로세스를 향상시킬 것인가에 대한 비즈니스 뷰를 많이 담아왔다. 그래서 SAP 프로젝트는 테크놀로지와 관련된 IT인력이 경쟁사에 비해 상대적으로 적게 투입되며, 프로세스 컨설턴트가 더 많이 투입된다. 테크놀로지 부분은 SAP가 모두 완성해서 제공하고 고객들은 프로세스를 중심으로 구현하기만 하면 된다.
◆ 기업의 선택할 수 있는 통합 방법에 대한 SAP의 제안은.
우선 부분의 최적화 보다는 전체의 최적화가 우선한다는 것을 말하고 싶다. 전체 최적화를 추진하면서 부분을 최적화 하도록 노력하는 것이 바람직하다. 시장 트렌드에 따라 CRM, SCM 등이 주목받고 있지만 이들 솔루션이 별도로 구현되었을 때와 통합되어 있을 때 나오는 효과는 엄청난 차이를 보일 것이다.
단단한 SCM, 효율성 있는 SCM 없이 CRM이 제대로 구현될 수 없다. 특히 전통산업은 고객 관리, 고객 정보관리가 잘 되어 있어 상품 수주를 받는데는 효율적이고 고객 대응도 빠를 수 있지만, 결국 고객이 기업에 주문한 제품을 효율적인 공급체인을 통해 제시간에 공급하지 못한다면 CRM은 물거품이 되고 만다. 고객이 얻는 만족도는 주문한 제품을 원하는 시간에 공급받는 것으로 결정된다. 납기를 준수한다는 것은 공급체인의 이슈가 아니고 큰 관점에서 보면 CRM의 이슈인 것이다.
이러한 통합 플랫폼이 중요하지만 시장에서 100%의 기능과 100%의 솔루션을 모두 완벽하게 구현하는 기술과 제품은 없다. 이에 따라 SAP는 개방형으로 외부로부터 데이터를 받아서 SAP 시스템으로 피드백 될 수 있도록 해주는 인프라를 제공한다. 고객이 특화된 솔루션을 원할 경우 링크를 통해 외부와 통합해주는 아키텍처와 개방성을 제공하고 있다.
따라서 앞에서 얘기한 2가지 측면이 유기적으로 결합되는 것이 중요하며, SAP는 고객이 현실적으로 필요로 하는 부분은 SAP안에 묶어 두는 것 보다는 개방을 통해 다른 시스템과 통합하는 기반을 제공하는 것이 고객이 원하는 것이라고 생각한다.
◆ 올해 중소, 중견기업시장 공략을 위한 구체적인 솔루션과 계획은.
국내 기업은 글로벌 기업에서 중견, 중소기업 등 규모가 다양하다. SAP는 중소, 중견, 대기업에 대한 비즈니스 노력에는 차이가 없다. 취임 이후 중소기업 시장 공략을 위해 꾸준히 노력했으며, 올해는 특히 중소기업 담당 부서를 별도의 사업부로 승격시키고 단독 비즈니스가 가능하도록 지원하고 있다.
중소, 중견기업 공략은 파트너 전략이 기본이다. 솔루션 파트너와 함께 산업별 템플릿을 만들어서 이들 기업들이 가장 부담을 느끼는 구현 비용을 최대한 줄여주고 있다. 산업별로 달라 일률적으로 적용하기는 힘들지만 매출액 2,000억원 이상의 대기업은 직접 영업하고, 그 이하 중소, 중견기업은 파트너와 공동으로 템플릿을 제공하여 최소한의 비용으로 빠르게 구축이 가능하도록 하고 있다.
◆ 올해 경기 전망과 SAP의 마케팅 전략에 대해 설명해 달라.
올해 시장은 긍정적으로 보면서도 조심스럽게 접근하고 있다. 워낙 돌발 변수가 많기 때문이다. 그래서 여러 시나리오를 기반으로 비즈니스 계획을 세우고 관리하는 방안을 세우고 있다.
SAP의 마케팅 전략 중 하나는 「Revenue drive in every dimension」이다. 다시 말해 모든 방면에서 공격적인 영업 및 마케팅 활동을 펼치겠다는 것이다.
또 하나는 기존 고객들에 대한 지원체계를 강화하고 고객 만족도를 향상시켜 고객과 SAP가 믿을 수 있는 파트너의 관계를 지속적으로 형성해 나간다는 것이다. 기존 고객들이 솔루션을 점차 확산시켜 나가는 추세가 두드러지고 있기 때문이다.
지난 한해 SAP 전 고객 대상의 고객 만족도 조사 결과, 2000년과 비교해 만족도가 상당히 향상됐다는 결과가 나옴으로써 그동안의 마케팅 전략이 성과를 거두고 있는 것으로 보인다.
◆ SAP는 과거 마케팅을 못하는 회사로 인식이 되어 왔다. 최 사장이 영입된 이후 달라졌다는 얘기를 많이 듣지 않는가.
SAP가 몇 년 전에 비해 퍼포먼스나 성장률이 좋아진 것은 사실이다. 이것은 SAP가 이미 충분히 가져갔어야 했을 시장점유율을 가져가지 못한 것에서 비롯된 것일 뿐이다.
개인적으로 정의하고 있는 마케팅은 고객을 현혹시켜 제품만 팔고 발을 빼는 것이 아니라고 생각한다. 고객들에게 SAP에 대한 긍정적인 이미지를 심어주고 이를 위해 노력하는 과정이라고 본다.
SAP는 이미지를 만들기 위해 귀에 솔깃한 구호를 외치지 않는다. 마음에 와 닿고 비즈니스에 도움이 되는 믿을 수 있는 파트너라는 메시지를 통해 마케팅 차별화에 나서고 있다.
SAP의 기업문화도 고객 중심의 마인드를 정립하는 것을 핵심으로 하고 있다. 지사장을 맡은 후 개인적인 캠페인에서 시작한 「진정한 프로정신을 갖자」는 구호가 현재는 전사적인 캠페인으로 확산되었다. 진정한 프로정신으로 무장하여 머릿속에서 생각하는 것과 마음 속으로 고객을 응대하는 자세는 행동의 결과가 엄청난 차이를 보인다. 고객 중심의 마인드 정립에 대한 공감대가 형성되고 조직문화로 확산되고 있어 SAP코리아의 승승장구는 계속 이어질 것이다. (www.dataNet.co.kr)
