델EMC가 인수·합병 마무리 후 통합 채널 정책을 완비하며 국내 시장 공략에 나선다. 특히 높은 판매 장려금을 책정하며 파트너사의 수익 향상과 시장 점유율 향상을 동시에 꾀한다는 전략이다.
10일 델EMC는 이 같은 내용을 담은 통합 채널 전략 및 정책을 공개했다.
새 파트너 정책을 소개하기 위해 우리나라를 찾은 티앤 뱅 응(Ng Tian Beng) 델EMC APJ 채널 비즈니스 총괄 수석 부사장은 “델EMC의 새로운 채널 프로그램은 통합 이전 양사의 파트너들로부터 긍정적인 평가를 받았던 부분들만 모았다”며, “이를 통해 파트너사의 수익 향상은 물론, 델EMC의 시장 점유율도 높아질 수 있을 것으로 기대한다”고 밝혔다.
델EMC는 파트너 등급을 티타늄(TITANUM), 플래티넘(PLATINUM), 골드(GOLD) 등 세 티어(Tier)로 구분하고 솔루션·OEM·SI·MSP/CSP·RSA 등 5개의 트랙으로 구분했다. 기존 파트너사들은 조건만 충족하면 신규 프로그램 등급으로 자동 배정된다.
이제 델EMC 파트너사들은 한층 다양해진 포트폴리오를 통해 새로운 시장 전략을 구사할 수 있게 됐다. 예를 들어 기존 델 파트너사가 EMC의 스토리지 솔루션까지 취급할 수 있게 됐으며, 기존 EMC 파트너사가 델의 서버와 네트워킹 솔루션 등을 취급할 수 있게 된 것이다.
또한 델EMC는 새 채널 프로그램에 두 종류의 보상 제도를 도입했다. 하나는 시장 개발 자금(MDF)이며, 또 하나는 판매 장려금이다. 델EMC는 통합 파트너 프로그램에 높은 판매 장려금을 책정해 파트너사들의 수익을 보장하면서도, 한편으로는 시장 점유율을 높인다는 계획이다.
델EMC의 판매 장려금은 기존 델의 정책인 누적 방식이 적용됐으며, 기본 장려금에 추가적으로 쿼터 달성, 목표 달성, 신규 사업 창출에 따른 인센티브 등 다양하게 책정됐다.
특히 인센티브의 경우 서버 제품에 대해 최대 15%, 클라이언트 시스템에 대해 최대 8%가 적용돼, 이를 모두 달성했을 경우 20%가 넘는 높은 인센티브를 얻을 수 있다. 이는 타 벤더사 제품을 취급하는 업체들도 솔깃해할만한 수준이라는 설명이다.
티앤 뱅 응 부사장은 “델과 EMC가 통합되면서 파트너사들간 경쟁은 다소 늘어날 것으로 생각한다. 그러나 광범위한 포트폴리오와 신규 정책으로 인해 만났던 파트너사들이 만족해하고 있는 것을 확인했다”며, “델EMC의 국내 시장 점유율을 보면 앞으로 더 많은 기회가 열려있다고 생각한다”고 말했다.
