한솔로지스틱스, 오라클 세일즈 클라우드로 영업 프로세스 혁신
상태바
한솔로지스틱스, 오라클 세일즈 클라우드로 영업 프로세스 혁신
  • 윤현기 기자
  • 승인 2017.02.06 09:12
  • 댓글 0
이 기사를 공유합니다

영업 정보 자산화 및 가시성 향상으로 수주 성공률 높여
▲ 박영주 한솔로지스틱스 마케팅팀장

종합 물류 서비스 전문업체인 한솔로지스틱스가 최근 오라클의 세일즈 클라우드를 도입, 영업 프로세스 혁신과 그로 인한 영업 실적 예측도 향상을 달성한 것으로 알려져 업계로부터 주목을 받고 있다.

한솔로지스틱스는 영업 매출을 증대하기 위해 잠재고객 기반을 확대할 수 있는 체계적인 고객 및 영업활동 관리 시스템이 필요했다. 고객들이 온라인에서 많은 정보를 얻을 수 있게 되면서 과거처럼 영업사원의 역량에만 의존하기에는 어렵게 됐기 때문이다.

박영주 한솔로지스틱스 마케팅팀장은 “지난해부터 마케팅과 영업의 체계적인 프로세스를 구축하기 위해 전사적인 노력을 진행했다. C레벨을 비롯한 전 임원과 영업사원들이 힘을 합쳐 물류 산업에 맞는 B2B 파이프라인을 만들고자 했다”며, “해외 지점들의 관리와 더불어 산재돼 있는 고객정보나 영업정보들을 DB화시켜서 활용하기 위해 클라우드 방식으로 도입하기로 결정했다”고 설명했다.

이에 한솔로지스틱스는 오라클 세일즈 클라우드를 도입, 각 영업 부서의 고객과 영업 정보를 통합 및 자산화하는 실시간 파이프라인 관리 시스템을 구축하는 등 체계적인 영업 관리 시스템을 마련하고자 했다. 박영주 팀장은 오라클의 솔루션이 타사 솔루션들에 비해 시스템 체계와 잘 맞물릴 수 있었으며, 영업사원들이 쓰기에도 간편했기 때문이라고 덧붙였다.

한솔로지스틱스는 오라클 시스템을 도입하기 이전에 내부적으로 파이프라인 체계를 만들고, 단계별로 정의를 해서 데이터를 모으기 시작했다. 개인 노트, PC 등 산재된 데이터들을 모으기 위해 협의를 거쳤으며, 공통적으로 들어갈 부분과 기능적으로 들어가야 할 부분들을 정리하면서 필요한 DB를 만들었다.

회사 측은 이렇게 만든 6700여종의 고객 DB를 오라클 세일즈 클라우드에 담았다. 단계별로 목표를 가져가되, 처음부터 부담을 갖지 말고 영업 시작 목표만을 가져가기로 했다. 그 결과 품질 좋은 고객들이 걸러졌다.

한솔로지스틱스는 지난해 6월부터 일부 직원들만을 대상으로 오라클 세일즈 클라우드 기반 파일럿 시스템을 실행한 이후, 약 두 달간의 정밀한 테스트 및 인텔리전스 축적 과정을 거쳐 2016년 8월초 전사 공식 오픈했다.

한솔로지스틱스 측은 오라클 세일즈 클라우드 도입을 통해 영업사원 및 임원진들의 영업 생산성이 대폭 향상됐다고 강조했다. 모바일 기능 지원으로 영업사원들이 시간과 장소에 관계없이 외부에서도 쉽게 영업활동을 보고하고 고객정보를 입력할 수 있게 됐으며, 데이터 분석 성능을 활용해 수주계약 성공 및 실패율 등을 실시간으로 확인할 수 있게 됐기 때문이다.

또한 가시성이 좋아져 관리자들도 고객에 대한 대응을 빠르게 할 수 있게 됐으며, 품질 좋은 고객들이 선별되면서 타깃팅도 명확해졌다. 이에 재작년 대비 신규 수주 성공률도 15~20%가량 높아졌다.

박영주 팀장은 “정보의 자산화와 영업 가시성이 좋아지면서 영업 결과물까지 좋아졌다는 것에 대해 굉장히 만족하고 있다. 고객들의 물류 경험을 향상시켰을 뿐 아니라 오라클 클라우드 기반 시스템의 편의성으로 영업사원들의 높은 활용률을 달성할 수 있었다”며, “그동안 클라우드에 올리기를 꺼려했던 가격 정보나 제안 등도 DB화시키는 것을 고려하고 있다”고 말했다.


댓글삭제
삭제한 댓글은 다시 복구할 수 없습니다.
그래도 삭제하시겠습니까?
댓글 0
댓글쓰기
계정을 선택하시면 로그인·계정인증을 통해
댓글을 남기실 수 있습니다.