“하드웨어와 소프트웨어가 만나면 e-비즈니스 성공은 필연”
상태바
“하드웨어와 소프트웨어가 만나면 e-비즈니스 성공은 필연”
  • 승인 2002.02.23 00:00
  • 댓글 0
이 기사를 공유합니다

전통적인 하드웨어 기반 세일즈 업체인 IBM이 소프트웨어 시장에서 두각을 나타내고 있다. 중대형 시스템의 번들로만 취급되던 애플리케이션들이 이제 어엿한 솔루션으로 매출을 올리고, 더 나아가 IBM의 매출 신장에 효자노릇을 도맡아 하고 있다.

e-비즈니스 기반의 기업 통합이 늘어나면서 이를 담당하는 애플리케이션의 중요성이 커지자 B2B 애플리케이션에 대한 수요는 더욱 늘어날 전망이다. 중대형 시스템의 그늘에서 벗어나 도약을 노리는 소프트웨어사업본부를 찾아 비전을 들어봤다. <안희권 기자>

한국IBM은 국내 엔터프라이즈 시장에서 큰 영향력을 행사하고 있다. 최근에는 애플리케이션 시장에서도 이러한 영향력을 발휘하고 있다.

한국IBM의 소프트웨어사업본부의 규모는 왠만한 중견기업과 비슷하다. 2000년까지만 해도 소프트웨어사업부의 매출규모는 그리 큰 편은 아니었다. 대부분 중대형 시스템이나 컨설팅에 사업의 비중이 커서 기업 애플리케이션에 대한 IBM측의 움직임이 작아 보일 수밖에 없었다.

하지만 지난해부터 e-비즈니스를 기반으로 국내 B2B 솔루션을 도입하는 기업군이 늘어나고 있고, 엔터프라이즈 애플리케이션의 중요성이 커지면서 매출액도 눈에 띄게 증가하고 있다.

한국IBM의 소프트웨어사업본부는 임오년을 맞아 거는 기대가 자못 크다. 소프트웨어사업본부를 총괄하고 있는 김태영 상무이사는 『7년전부터 본사 차원에서 소프트웨어 분야에 투자해왔던 노력들이 올해에 와서 그 결실을 맺고 있다. 사업부 차원에서도 적극적으로 영업을 펼치고 있어 지난해보다 20∼30% 이상의 매출을 올리게 될 것』이라고 기대하고 있다.

늦깍이 SW사업 진출

하드웨어 전문업체로 출발한 IBM이 소프트웨어 분야에 투자를 강화하기 시작한 것은 7년전 본사 CEO가 바뀌고 난 후였다. 그 당시 소프트웨어 영역을 별도로 분리, 하나의 독립된 사업부로 조직을 변경한 후 e-비즈니스라는 슬로건을 내걸고 소프트웨어 시장 공략의 포문을 열었다.

많은 전문 소프트웨어 벤더들이 시장을 선점한 상황에서 후발주자로 나선 IBM은 관련 시장에서 두각을 보이는데는 적지 않은 기간이 소요됐다. 다년간의 연구개발과 전문 업체의 인수·합병을 통해 경쟁력 있는 다양한 제품군을 확보할 수 있게 됨에 따라 시장에서도 그 지배력을 넓혀가고 있다.

이러한 상황은 국내 시장에서도 마찬가지였다. 아니 오히려 더 불리한 점이 많았다.

한국IBM이 국내 애플리케이션 시장에서 그나마 인지도를 얻을 수 있는데는 로터스 디벨롭먼트의 노츠 및 티볼리의 선전 덕분이었다. 90년대말부터 불기 시작한 그룹웨어 시장에서 도미노 노츠가 점유율을 높여갔고, 최근에 와서는 지식경영관리(KM)까지 지원할 수 있어 그 수요가 더욱 늘고 있다. 시스템 관리 솔루션인 티볼리도 기업 e-비즈니스 환경이 복잡해져 관리의 중요성이 커지면서 점유율과 시장규모가 더욱 커지고 있다.

지난해부터 소프트웨어사업본부의 사령관 역할을 맡게 된 김태영 상무이사는 4개 브랜드 사업팀을 중심으로 공격적인 영업을 펼쳐 시장을 주도하겠다고 포부를 밝히고 있다.

그는 IBM의 e-비즈니스 전략이 국내 시장에서 성공적으로 자리매김할 수 있었던 이유는 정확한 방향 설정과 풀어야 할 과제들을 제대로 파악하고, 이를 해결하려고 노력했기 때문이라고 말한다. 김태영 상무이사가 지적하는 e-비즈니스의 과제는 ▲ 빠른 e-비즈니스 구현 ▲ 다양화, 대량화된 콘텐츠의 효율적인 관리 ▲ 협업 관계 구성 ▲ 일반적인 시스템의 관리 등이다.

특히, 과거에는 시스템이나 애플리케이션을 특정 부서의 전문가들만 접속했기 때문에 관리가 쉬웠으나, e-비즈니스 환경이 일반화된 최근에는 불특정 다수가 접속과 관리를 맡고 있어 이에 대한 효율적인 대처가 매우 어려운 실정이다.

따라서 이러한 문제를 해결하는데는 하드웨어적 접근방법보다 애플리케이션 기반에서 관리하는 방법이 일반화되고 있다. 특히 시스템과 애플리케이션의 중간에 위치한 미들웨어를 기반으로 앞에서 언급한 4가지 과제를 해결하려는 움직임이 더욱 활발하게 진행되고 있다.

한국IBM도 이러한 미들웨어 기반의 애플리케이션을 중심으로 시장 공략에 나서고 있다. 한국IBM은 4가지 브랜드로 사업팀을 편성, 집중적인 영업을 펼치고 있다. 우선 웹스피어로 최근 WAS 시장을 빠르게 잠식하고 있는 AIM(App lication Integration Middleware) 사업부, DB2·인포믹스 등을 중심으로한 DB(Data Management) 사업부, 협업에 포커스를 맞추고 있는 로터스 사업부, 시스템 관리 솔루션을 기반으로한 티볼리 사업부가 있다.

4개 사업부로 조직 구성

소프트웨어사업본부는 여타 경쟁사와 달리 플랫폼에 제약을 받지 않고 소프트웨어를 개발하고 있다. 윈도 NT부터 주전산기까지 모든 플랫폼에서 운영될 수 있는 미들웨어를 개발하는 것이 IBM의 개발 철학이다. 이러한 전략이 주효해 5년보다 2.5배의 성장을 이루었다는 것이 김태영 상무의 설명이다.

이러한 많은 변화에도 불구하고 한국IBM은 여전히 HW기반의 전통적인 세일즈 회사라는 이미지를 벗고 있지 못하다고 그는 평가한다. 그래서 올해부터 이런 면을 극복할 수 있는 다양한 노력들을 기울일 방침이다.

첫째로, 채널의 다변화와 공격적인 마케팅을 통해 시장 확대를 노린다는 계획이다. 지난해까지 소극적으로 펼쳐온 마케팅을 제품별로 더욱 강화하고 고객 특성에 특화된 채널을 더욱 확보해 경쟁력을 높일 예정이다.

둘째, 효과적인 기술지원과 유지보수를 더욱 보강할 방침이다. 그동안 성장 위주의 비즈니스에 주력하다 보니 시장 수요가 많았던 제품에 대한 기술지원은 양호한 편이었으나 수요가 적었던 대형 시스템쪽에 대해서는 지원이 빈약했다는 지적을 받아왔다. 따라서 올해부터는 대형 시스템 고객을 위한 소프트웨어 사업부를 발족해 이에 대한 기술 지원 및 유지보수를 강화할 예정이다.

셋째로 통합적인 브랜드 전략을 추진할 계획이다. 기존에 각 브랜드별로 개별적인 제품 판매를 펼쳐왔으나 지난해 일부 제품을 패키지화해 통합적으로 공급해 본 결과 시장의 수요가 크게 늘어났다. 따라서 올해는 크로스 브랜드팀을 구성해 통합적인 브랜드 사업을 적극적으로 펼쳐 나간다는 전략이다.

김태영 상무는 4개 브랜드 정책을 계속 유지하지만 통합 브랜드 전략에 따라 각 부서별 내부적인 전략에는 다소 변동이 있을 것이라고 밝혔다.

올해 통합 브랜드 주력

한국IBM은 국내 애플리케이션 시장이 지난해보다 높은 성장세를 보이게 될 것이라고 예측하고 있다. 지난해에 유보됐던 많은 대형 프로젝트들이 상반기 초부터 집행되기 시작했으며, 금융권 통합 및 재난복구솔루션 도입에 따른 프로젝트 또한 증가하고 있어 관련 시장이 활기를 띄고 있다.

이러한 시장 변화에 따라 소프트웨어사업본부도 브랜드팀별로 주력 상품을 설정하고 이에 집중하고 있다. 웹 스피어의 경우 포털 및 무선 시장을 대상으로 고객 확보에 나서며, EAI를 중심으로한 통합이 활기를 띰에 따라 MQ 영업에도 박차를 가할 방침이다.

DB분야는 인포믹스 인수 이후 꾸준하게 고객이 늘어남에 따라 올해부터는 디지털 미디어를 대상으로한 신규 시장 개척에 주력할 예정이다. 로터스는 메시징 기반 시장이 이미 포화상태라고 판단하고 KMS, EIP쪽으로 방향을 선회, 본격적인 시장 공략에 나서고 있다.

티볼리는 올해 통합 보안 및 스토리지 시장이 성장을 지속할 것으로 판단하고 이들 전문 솔루션과 연동 및 패키지 정책을 통해 시장을 넓혀갈 예정이다.

또한 올해 웹 서비스가 e-비즈니스의 화두로 떠오름에 따라 소프트웨어사업본부도 마케팅 차원에서 전략을 세우고 J2EE 진영과 협력을 강화할 방침이다.

김태영 상무이사는 매출 확대도 중요하지만 올해는 매출보다 인지도 확대에 더 많은 노력을 기울일 것이며 「고객과 협력사를 우선하는 IBM」을 만들겠다고 포부를 밝혔다. (www.dataNet.co.kr)

댓글삭제
삭제한 댓글은 다시 복구할 수 없습니다.
그래도 삭제하시겠습니까?
댓글 0
댓글쓰기
계정을 선택하시면 로그인·계정인증을 통해
댓글을 남기실 수 있습니다.